Vous exploitez un établissement Horeca rentable, de belle réputation, affichant un sacré historique et une longévité plutôt rare, avec une clientèle fidèle, du matériel professionnel entretenu et des bilans franchement rassurants, avec une équipe super stable depuis belle lurette. Sur le papier, tout semble réuni pour séduire un acquéreur en quête de rentabilité, vous en êtes convaincu, qui ne le serait pas ? Pourtant, les appels se font rares, les candidats tournent autour du pot et vous rendent chèvre.
Grégory Sorgeloose, co-gérant du cabinet Sorgeloose & Trice, spécialisé dans la cession de commerces Horeca, décortique cette tendance.
À l’inverse, un ancien Horeca vide, juste en face, sans fonds de commerce ni clientèle et en état franchement moyen, voit défiler plusieurs dizaines de demandes en quelques jours. Le marché est-il devenu fou ? Les développeurs Horeca ont-ils cessé de rechercher des établissements rentables ? Ou assistons-nous simplement à un profond changement de leurs critères de sélection ? Une chose est certaine : plus de 65 % des candidats qui nous contactent aujourd’hui ne recherchent plus un fonds de commerce performant à reprendre, mais un lieu dans lequel développer leur propre concept. Une évolution qui bouleverse les codes du marché. Décryptage…
La question principale aujourd’hui n’est plus la rentabilité
Pendant des décennies, reprendre un Horeca revenait avant tout à reprendre une entreprise. Les candidats analysaient les bilans, le bail commercial, l’état du matériel, la stabilité du personnel ou encore la réputation de l’établissement. Les plus méticuleux passaient même plusieurs jours à observer discrètement le nombre de clients entrant et sortant, tant les comptes annuels ne reflétaient pas toujours fidèlement la réalité du terrain. Cette époque n’a pas totalement disparu, mais elle ne représente plus la majorité des profils que nous rencontrons. Les premières questions ont changé. Est-il bien situé dans telle ou telle rue ? Quelle est la largeur de la vitrine ? Est-ce un angle ? Y-a-t ’il un contrat d’obligation brasseur ? Le local bénéficie-t-il d’une belle luminosité ? Peut-on y développer facilement un nouveau concept ? La logique économique a progressivement laissé une place importante à une logique purement créative. Les nouveaux développeurs n’achètent plus une activité ; ils recherchent désormais un support capable de donner vie à leur propre projet. Et si pour cela il faut payer un fonds de commerce, ce sera à contrecœur et après une (très) franche négociation, parfois jugée hostile.
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Réinventer plutôt que reprendre
Le changement est particulièrement visible auprès des nouvelles générations d’entrepreneur·euse·s. Avec des moyens souvent plus limités que leurs aînés (et cela changera d’ici quelques années, nous le leur souhaitons, une fois l’expérience acquise), mais une volonté indécrottable de créer un établissement à leur image, comme un signe à la postérité, la Gen Z et la Gen Y dans une moindre mesure, accordent une importance toute particulière au potentiel du lieu plutôt qu’à son passé, fût-il glorieux. Un beau carrelage de ciment, une façade de caractère, une large vitrine, l’ambiance d’une rue ou encore un loyer bas peuvent aujourd’hui peser davantage dans une décision d’achat qu’un chiffre d’affaires confortable, un staff efficace ou une rentabilité prouvée. Le quartier est devenu un critère à part entière. Beaucoup préfèrent patienter plusieurs mois pour obtenir l’adresse convoitée plutôt que reprendre immédiatement un établissement pourtant rentable dans un secteur qui ne correspond pas à leur identité. Les plus belles affaires ne sont donc plus systématiquement les plus convoitées. Et beaucoup de cédants ne comprennent pas ce move récent, en continuant à pratiquer les prix d’une autre époque, destinés à une autre génération.
La valeur d’un dossier clean
Autre évolution majeure : la qualité administrative d’un dossier est devenue un véritable argument de vente. Pendant longtemps, nombre d’établissements bruxellois ont évolué dans une certaine tolérance administrative et un flou gaussien particulièrement opaque. Affectations urbanistiques inadaptées, terrasses jamais réellement autorisées en intérieur d’îlot, extractions installées sans autorisation, changements d’utilisation jamais régularisés… autant de situations qui faisaient rarement hésiter les repreneurs d’autrefois, mais qui rebutent ceux d’aujourd’hui. Et avouons que la transparence administrative nécessite des outils publics performants qui malheureusement n’existent toujours pas.
Aujourd’hui, les développeurs souhaitent une situation claire et vérifiée. Non par excès de prudence, mais parce qu’ils veulent consacrer leur énergie à développer leur concept, pas à régulariser les approximations héritées du passé, un passé où d’ailleurs tout était approximatif et non contrôlé.
Une question mérite d’ailleurs d’être posée. Comment une Région qui souhaite attirer des entrepreneur·euse·s peut-elle encore imposer un parcours aussi complexe pour simplement connaître la situation urbanistique réelle d’un établissement Horeca ? À l’heure où presque tout se dématérialise, l’absence d’un guichet régional unique permettant de consulter rapidement l’ensemble des autorisations et contraintes d’un établissement apparaît de plus en plus difficile à comprendre. La Belgique, monde du surréalisme, offre encore beaucoup de potentiel.
La liberté : nouvelle valeur économique
Cette recherche de liberté explique pourquoi les établissements liés par un contrat de brasserie suscitent aujourd’hui beaucoup moins d’enthousiasme qu’autrefois. Il ne s’agit pas de remettre en cause le rôle essentiel des brasseurs, partenaires historiques de l’Horeca belge. En revanche, il est permis de s’interroger sur un modèle hérité d’une époque où l’exploitant s’adaptait davantage aux contraintes de son environnement qu’il ne construisait sa propre identité. Les brasseurs ont en effet souvent, et logiquement, le don d’orienter les concepts qu’ils accueillent sous contrat, et ainsi d’éviter tout concept déviant qui ne ferait pas prospérer suffisamment la vente de leurs produits brassicoles. Ainsi, un bailleur-brasseur refusera plus que probablement une pizzeria ou un concept asiatique au profit d’une brasserie belge où l’on vendra, logiquement, plus de bière. Le résumé peut paraître caricatural, mais il ne l’est finalement pas tant que cela.
Les nouveaux développeurs raisonnent autrement. Ils veulent choisir leurs produits, construire leur carte, raconter leur histoire à travers leurs produits et développer un concept cohérent jusque dans les moindres détails. Dans cette logique, toute contrainte imposée en termes de produit est perçue comme une limitation de leur liberté créative. Le marché l’a parfaitement intégré : à localisation comparable, un établissement libre de tout engagement bénéficie aujourd’hui d’une attractivité et, bien souvent, d’une valeur supérieure, à un cousin direct sous la mainmise d’un brasseur.
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Le marché Horeca n’est pas devenu irrationnel. Il a simplement changé de priorités. Les développeurs d’aujourd’hui ne recherchent plus uniquement une entreprise rentable ; ils recherchent les conditions qui leur permettront de créer un établissement fidèle à leur vision. Comprendre cette évolution est devenu essentiel, tant pour les candidat·e·s acquéreur·euse·s que pour les propriétaires souhaitant céder leur affaire. Car un marché ne se définit jamais uniquement par ce qu’il vend, mais surtout par ce que ses acheteurs recherchent. Et sur ce point, une nouvelle page est bel et bien en train de s’écrire
