Be Q&A: Hoe bepaal je de waarde van je Horecazaak ?

Niettemin blijven die twee eerder vermelde technieken de meest realistische: een verkoopprijs bepalen op basis van een ratio van de jaarlijkse omzet blijft volgens ons dé fundament. Een andere methode bestaat erin een multiple van de EBITDA te hanteren, een boekhoudkundige ratio die de omzet weergeeft na aftrek van de courante kosten. Die benadering zet de reële winstgevendheid van de onderneming in de verf, zonder rekening te houden met fiscale verplichtingen of investeringskeuzes — kortom: ze meet de echte profitabiliteit. Vertrek van een realistische basis en maak een lijst met voor- en nadelen in twee kolommen, waarbij u de vele elementen die eerder werden genoemd zorgvuldig meeneemt. Als u dat wenst, kan u die factoren zelfs wegen volgens het belang dat u eraan toekent. In de methode van de omzetratio neemt u best het gemiddelde van de drie laatste boekjaren; en als die omzet jaar na jaar stijgt, werk dan liever niet met een gemiddelde maar hou rekening met die evolutie. Heeft Covid roet in het eten gegooid, dan laten we die uitzonderlijke jaren buiten beschouwing — ze geven geen betrouwbaar beeld van een normale markt. In de praktijk hanteert de markt ratios van 20% tot 50% van de omzet, en (zeer) zelden meer. In de methode van de EBITDA-multiples varieert het meestal tussen 4 en 6. Deze methodes zorgen ervoor dat u geen onzin vertelt wanneer u een prijs naar voren schuift. Maar wees er als koper zeker van dat u vroeg of laat dossiers zult tegenkomen die deze theorieën compleet onderuit halen, met ratios of multiples die veel hoger liggen. Dat komt omdat andere, minder strikt economische factoren dan de doorslag geven: een ijzersterke handelshuurovereenkomst van lange duur, een indrukwekkende ruimte — zelfs al moet die grondig worden gerenoveerd —, een pand met een unieke stijl, een belachelijk lage huur, of een iconische zaak die als een trofee wordt gezien… We hebben al talloze dossiers gezien waarin kopers hun spaarpot braken om zo’n zaak binnen te halen, ondanks een rampzalige balans en zwaar verouderd materiaal. Maar zelfs als uw prijs correct is bepaald en bevestigd door uw adviseurs, moet u nog de koper vinden die in dezelfde richting roeit als u. En als u koper bent, reken er dan op dat uw mooie ogen en uw sprankelend verhaal over uw nieuwe concept doorgaans maar lauw — soms zelfs koel — wordt onthaald. Een verkoper verkoopt wat hij heeft, en zal, behalve in geval van hoogdringendheid, niet snel fors zakken in prijs omdat u voor uw gloednieuwe ijssalon zijn professionele keuken niet nodig hebt. Een deal komt er alleen wanneer ze als Win-Win wordt gezien door beide partijen. Luister ten slotte naar de adviseurs en makelaars met wie u in zee gaat: ze zijn er niet om u geld te doen verliezen, maar om aan de marktprijs te verkopen. En vergeet niet: tijd is geld, en gemiste tijd betekent gemiste kansen. Tot besluit: voor elke zaak bestaat er een koper; het enige wat hen van elkaar kan verwijderen, is een foute inschatting van de prijs die wordt aangekondigd. Wordt vervolgd…