Het runnen van een restaurant draait niet alleen om het aanbieden van een uitstekende keuken en een goede service. Een vaak over het hoofd gezien maar cruciaal aspect is de manier waarop je de gerechten op je menu presenteert en prijst. Ahmed Benlmouaz, een consultant en coach gespecialiseerd in de horeca, heeft een eenvoudige en effectieve methode ontwikkeld om restaurantmanagers te helpen hun menu’s winstgevender en aantrekkelijker te maken.
Meer dan alleen een lijst met gerechten
Een menukaart is “als de schatkaart van je restaurant”. Het leidt je klanten door de keuzes die je biedt en beïnvloedt direct wat ze zullen bestellen. Ahmed Benlmouaz legt uit dat het goed organiseren ervan “een beetje lijkt op het spelen van een strategisch spel”: je moet begrijpen wat je klanten willen en tegelijkertijd je kosten in de gaten houden.
De reeks openen
Het eerste principe is het handhaven van een consistente prijsklasse. De hoogste prijs in een categorie (bijv. voorgerechten) mag niet meer zijn dan 2,5 tot 3 keer de laagste prijs in dezelfde categorie. Deze techniek maakt je menu consistenter en voorkomt verwarring bij je klanten. Bijvoorbeeld: de hoogste prijs voor een voorgerecht is €23, de laagste is €10,50. 23÷10,50 = 2,19. Je assortiment is evenwichtig en de consistentie van je prijzen heeft een positief effect op de consument.
Prijsspreiding
Deze tweede as bestaat uit het segmenteren van gerechten in lage, midden en hoge prijsklassen. Het doel is om ervoor te zorgen dat de mediane prijsklasse evenveel of meer opties bevat dan de lage en hoge prijsklassen samen. “Dit zal klanten aanmoedigen om gerechten in de middelste prijsklasse te kiezen, waar de winstgevendheid vaak optimaal is”, waarschuwt Ahmed Benlmouaz.
De verhouding vraag/aanbod
De verhouding tussen de gemiddelde aangerekende prijs (omzet/aantal couverts) en de gemiddelde aangeboden prijs (som verkoopprijzen/aantal couverts) is essentieel om de perceptie van de klant af te stemmen op het aanbod van het restaurant. Als deze verhouding tussen 0,95 en 1 ligt, wijst dit op een goede balans. Een lagere verhouding geeft aan dat de prijzen te hoog zijn in verhouding tot de vraag. Een hogere verhouding wijst erop dat de goedkoopste gerechten oververtegenwoordigd zijn in de verkoop.
Populariteit en winstgevendheid
Het laatste principe richt zich op het classificeren van gerechten op basis van hun populariteit en winstgevendheid. Gerechten worden ingedeeld in vier categorieën: ‘Sterren’ (populair en winstgevend), ‘Paarden’ (populair maar minder winstgevend), ‘Puzzels’ (winstgevend maar minder populair) en ‘Honden’ (winstgevend noch populair). Met deze diagnose kunnen weloverwogen beslissingen worden genomen over welke gerechten van het menu gepromoot of verwijderd moeten worden. Ahmed raadt aan om de ‘Sterren’ op zijn menu te benadrukken, net zoals je de beste aanbiedingen in een advertentie zou benadrukken: “Benadruk de gerechten die een hit zijn”, zegt hij. Bij minder populaire of minder winstgevende gerechten moet je goed nadenken of je ze houdt, verbetert of gewoon van het menu schrapt.
Absoluut vermijden:
→ Menu’s via QR-code
Een optie met weinig impact die de efficiëntie en winstgevendheid van je kaart niet optimaliseert. “Het scrollende menu op een smartphone verwatert de aandacht, omdat klanten scrollen en moeite hebben om het aanbod correct te scannen”, waarschuwt Ahmed Benlmouaz.
→ Kaarten verlengen
Ahmed Benlmouaz waarschuwt: “Het is essentieel om menu’s te vermijden die te lang zijn, met een veelheid aan referenties. Dit verwatert de aandacht van de klant en leidt tot financiële verliezen, omdat het moeilijk is om een breed scala aan gerechten efficiënt te beheren”.
→ Passieve verkoop
Service is meer dan alleen een bestelling opnemen. Om het meeste uit je prijzen te halen, moet je weten hoe je ze kunt rechtvaardigen: “Pas actieve verkoop toe, ga je klanten prikkelen. Adviseer ze, troost ze, verkoop ze een kleine droom”, waarschuwt Ahmed.
Is het mogelijk om een menu aan te bieden dat zowel winstgevend als duurzaam is?
Minder afval, meer winst
“Het uitgangspunt voor het creëren van een menu dat zowel duurzaam als winstgevend is, is zo weinig mogelijk verspillen”, benadrukt Line Couvreur, een pionier op het gebied van duurzame voeding in Brussel en initiatiefneemster van het project “Les Filles”. Vandaag geeft ze haar kennis door als consultant. Om de perfecte combinatie tussen rentabiliteit en duurzaamheid te bereiken, stelt ze voor om bruggen te slaan tussen de verschillende elementen van het menu, door een minimum aan producten te gebruiken voor een maximum aan verschillende bereidingen. “Bijvoorbeeld, de snijresten van een stuk vlees kunnen worden gebruikt om een bouillon te maken, die op zijn beurt kan worden gebruikt in een ander recept, worteltoppen kunnen worden omgezet in pesto, enzovoort… Met behulp van deze technieken slaag ik erin de kosten te verlagen met respect voor het milieu. Het vereenvoudigt ook het bestellen, vermindert de voorraden en maakt het makkelijker om de voorraden te beheren,” legt ze uit.
Streng kostenbeheer
Noémie De Clercq, die ook consultant is op het gebied van duurzaam eten, deelt deze visie. Ze waarschuwt echter dat veel cateringprofessionals er niet in slagen om winstgevend te zijn, niet omdat duurzaamheid op zich duur is, maar omdat ze niet weten hoe ze hun kosten goed moeten beheren. “Mensen die aan duurzaamheid beginnen zonder goed te rekenen, maken zichzelf op voor een mislukking”, benadrukt ze. Rigoureus kostenbeheer, gecombineerd met flexibiliteit bij het inkopen en bereiden van gerechten, is daarom essentieel als we willen slagen.
Het instelmenu en de grenzen ervan
Het concept van één menu is de afgelopen jaren enorm populair geworden, vooral in bistronomische bedrijven. Dit model heeft het voordeel dat het de inkoop, het voorraadbeheer en de voedselkosten optimaliseert. Door de inspanningen te concentreren op een beperkt aantal gerechten wordt het gemakkelijker om de kwaliteit te garanderen en tegelijk verspilling tegen te gaan.
Line Couvreur waarschuwt echter voor de beperkingen van dit model. “Hetzelfde menu opleggen aan alle klanten is niet altijd ideaal, omdat niet iedereen hetzelfde of een volledig menu wil eten”, zegt ze. “Het compromis zou kunnen zijn om een beperkt menu aan te bieden, met een paar goed doordachte keuzes, in plaats van een vast menu”, zegt ze.
Noémie Declercq ziet flexibiliteit als een sleutelelement voor restaurants die duurzaam willen blijven en zich willen aanpassen aan de grillen van het aanbod. “Werken met lokale, duurzame producenten betekent dat je je kunt aanpassen aan wat zij kunnen leveren en dus je menu kunt aanpassen aan de beschikbaarheid van producten”, legt ze uit.
Voedsel delen, een moeilijke trend
Zoals je misschien al hebt gemerkt, is het delen van voedsel ook een grote trend geworden. Het is een aanpak die verspilling tegengaat door kleinere, meer gevarieerde porties aan te bieden. “Het delen van voedsel maakt het mogelijk om voedselverspilling te beperken door reactief te zijn en zich aan te passen aan wat de producent kan leveren”, legt Noémie Declercq uit. Ze erkent echter dat deze formule minder rendabel kan worden als klanten “niet genoeg consumeren of als het concept niet goed wordt beheerd”.
Line Couvreur merkt ook op dat het succes van het delen van voedsel sterk afhangt van hoe het wordt geïmplementeerd. “Hoewel het idee van het delen van gerechten verleidelijk lijkt, kan het ook beperkend worden voor klanten, vooral als de porties niet zijn aangepast aan het aantal gasten,” waarschuwt Line Couvreur.
Om een menu te creëren dat zowel winstgevend als duurzaam is, moet er goed worden nagedacht over het beheer van middelen, flexibiliteit bij het inkopen en bereiden van gerechten en een goed inzicht in de kosten. De sleutel is om een balans te vinden: het aanbieden van kwaliteitsgerechten in redelijke hoeveelheden, terwijl verspilling wordt geminimaliseerd en de winstgevendheid wordt gemaximaliseerd.
Wanneer seizoensgebondenheid rijmt op winstgevendheid
Kiezen voor seizoensproducten kan de rentabiliteit optimaliseren en tegelijkertijd het imago van een zaak verbeteren. Het is een keuze waarmee je regelmatig je menu kunt vernieuwen, klanten aan je kunt binden met kwaliteitsgerechten en de kosten van grondstoffen kunt verlagen dankzij betere inkoopvoorwaarden.
